Trouver des leads quand on démarre

En bref

Votre réseau est fini, la prospection est une affaire de chiffres, et les outils pour la mener n’ont pas à coûter cent euros par mois.

Pour qui

Les indépendants qui viennent de démarrer et ont déjà décroché leurs premiers clients.

Comment mon premier client est arrivé

Quand j’ai lancé 2lrn4, ma plateforme de formations à la sécurité de l’information, je disposais de quelque chose qui ne m’avait presque rien coûté : un réseau sur LinkedIn qui avait grandi tout seul parce que j’y publiais des articles depuis des années.

Je me suis mis à contacter ces personnes. Nous nous connaissions déjà, donc m’inviter moi-même à prendre un café se faisait sans difficulté. Autour de ce café, je parlais de la plateforme. Avant même de m’en rendre compte, j’avais mon premier client.

J’avais l’impression d’avoir découvert quelque chose, alors qu’en réalité je ne faisais que récolter ce qui était déjà là.

Pourquoi le silence s’est installé ensuite

Mes relations s’étaient formées autour de sujets très divers, parce que j’avais écrit sur un peu de tout, et je connaissais par ailleurs beaucoup de monde dans les différentes entreprises où j’avais travaillé. De ce fait, une petite partie seulement de ce réseau constituait vraiment ma cible, et j’avais fait le tour de ce groupe en quelques mois.

Il me fallait donc chercher de nouvelles relations. À la main, vous ne tenez pas la distance, sauf si vous n’avez rien d’autre à faire. Et c’est précisément le problème de celui qui vient de démarrer : vous construisez, vous livrez et vous vendez en même temps, pendant que les frais continuent de courir et que vous avez vous aussi besoin d’un revenu.

C’est à ce moment que la situation devient tendue, non pas parce que quelque chose se passe mal mais parce qu’il ne se passe tout simplement plus rien.

La visibilité n’est pas encore de la prospection

Le conseil que l’on vous donne à ce stade est presque toujours le même : soignez votre site, publiez davantage sur LinkedIn, faites de la publicité, et allez aux rencontres professionnelles. Ce n’est pas un mauvais conseil, mais il résout un autre problème que celui que vous croyez.

La visibilité fait en sorte que les gens puissent vous trouver, tandis que la prospection fait en sorte que vous les trouviez. La première porte ses fruits à terme et la seconde vous procure un rendez-vous ce mois-ci, et celui qui manque de travail a surtout besoin de la seconde.

Publier davantage d’articles augmente votre portée, mais cela n’augmente pas automatiquement votre nombre de clients
Un bon site convainc celui qui s’y trouve déjà, mais il n’y amène personne
Les rencontres professionnelles créent des occasions fortuites, mais elles ne créent pas un flux prévisible

La prospection relève du calcul, pas du talent

Je n’avais jamais suivi de formation à la vente et j’ai donc longtemps cru que vendre était une chose pour laquelle il fallait être doué. Ce n’est pas le cas, car c’est avant tout du calcul.

Vous faites le calcul avec moi ? J’utilise des chiffres ronds, que vous remplacerez par les vôtres dès que vous les aurez, car c’est seulement à ce moment que l’opération devient réellement utile.

Un client

Il vous faut pour cela environ trois devis envoyés.
Trois devis

Ceux-ci découlent d’environ neuf démonstrations ou entretiens de conseil.
Neuf démonstrations

Pour cela, vous menez environ vingt-sept premiers entretiens.
Vingt-sept entretiens

Et c’est ici que le calcul bascule : pour y parvenir, vous ne contactez pas quatre-vingts personnes mais plusieurs centaines.

Cette dernière étape est la plus importante. Les trois premiers rapports tournent autour d’un sur trois, mais en haut du tunnel cela ne tient plus. Sur l’e-mail à froid, le taux de réponse se situe généralement à quelques pour cent. À cinq pour cent, vous devez atteindre bien plus de cinq cents personnes pour obtenir ces vingt-sept entretiens, et à dix pour cent encore près de trois cents.

Ce chiffre n’a rien de décourageant, il est au contraire libérateur, car il signifie qu’un refus ne dit rien de vous et fait simplement partie du rapport. Il dit aussi autre chose : contacter, enrichir et relancer quelques centaines de personnes par client ne se fait pas à la main en plus de votre travail habituel.

Ce qu’un système doit savoir faire

Ce qui me manquait à l’époque n’était pas un logiciel mais une méthode, avec en dessous un système qui la retient. Avant que la prospection cesse d’être un coup de chance, quatre choses doivent être en place.

Des leads qui entrent sans ressaisie

Quiconque s’inscrit via un formulaire d’annonce sur LinkedIn, Instagram, Facebook ou TikTok doit apparaître immédiatement comme contact dans votre système, avec la mention de sa provenance.

Des adresses e-mail trouvées et vérifiées

Rechercher et vérifier des adresses e-mail professionnelles fonctionne dans tous les pays. Vous indiquez l’entreprise et le nom, le système cherche l’adresse correspondante et contrôle qu’elle existe réellement, afin que vos messages ne reviennent pas en erreur.

Voir qui se réchauffe

Les contacts accumulent des points selon leur comportement, d’un e-mail ouvert à un rendez-vous pris. Au-dessus d’un seuil que vous fixez vous-même, la personne mérite un appel.

Relancer sans avoir à y penser

Vous préparez une série de messages par e-mail et LinkedIn, avec les délais que vous choisissez, et cette série s’arrête d’elle-même dès que quelqu’un répond. C’est précisément la partie qui saute en premier dans les semaines chargées.

Le tunnel de vente en détail →

Combien cela coûte-t-il ?

Et j’en viens ainsi à la raison pour laquelle j’écris cet article. Quand j’ai regardé ce que coûtent de tels outils, j’ai été surpris. Voici les tarifs publiés de fournisseurs connus, relevés le 17 août 2026 :

Skylead

100 $ par utilisateur et par mois.

Expandi

99 $ par mois, ou 79 $ en paiement annuel.

Dripify

De 59 $ à 99 $ par utilisateur et par mois.

La Growth Machine

De 60 € à 120 € par profil connecté et par mois.

SalesRobot

De 59 $ à 99 $ par compte LinkedIn et par mois.

Clay

Entrée gratuite, puis à partir de 167 $ par mois.

Ce sont de bons logiciels, conçus pour des équipes commerciales qui y consacrent leur journée. Pour quelqu’un qui vient de démarrer, cent euros par mois rien qu’en outils représentent une somme que vous préférez mettre dans vos premières annonces.

Chez Crumm, vous payez 5 € par mois pour Starter et 5 € par mois pour l’outreach par e-mail, qui vaut pour toute votre entreprise quel que soit le nombre d’utilisateurs. Soit dix euros au total. Si vous voulez y ajouter LinkedIn, comptez 10 € par compte connecté, ce qui vous amène à vingt. Tous les montants s’entendent hors TVA, et en paiement annuel vous payez dix mois au lieu de douze.

Cela ne rend pas Crumm meilleur que ces autres logiciels, mais bien abordable dans la phase où il vous sert le plus et où vous avez le moins à dépenser.

Voir les tarifs →

Par où commencer cette semaine

N’essayez pas de tout mettre en place en même temps. Dans la pratique, l’ordre suivant fonctionne le mieux.

Veillez d’abord à ce que les leads entrants atterrissent quelque part au lieu de rester dans votre boîte de réception
Activez ensuite le scoring, afin de voir qui mérite un appel
N’activez les séquences de relance qu’une fois que vous savez quel discours porte
Mesurez vos propres rapports et remplacez les chiffres ronds de cet article par les vôtres

Vous construisez ainsi en quelques semaines quelque chose qui continue de fonctionner les jours où vous êtes trop occupé pour y penser. Et c’est bien là l’essentiel, car votre prospection doit continuer pendant que vous travaillez.

Qu’est-ce que l’outreach ?

L’outreach consiste à contacter activement des clients potentiels que vous ne connaissez pas encore, par e-mail ou via des réseaux sociaux comme LinkedIn. Cela diffère de la publicité parce que c’est vous qui envoyez le premier message, et du réseautage parce que vous procédez méthodiquement plutôt qu’au gré des occasions.

Questions fréquentes

L’outreach à froid, n’est-ce pas simplement du spam ?

Cela dépend de la manière dont vous vous y prenez. Le spam est indifférencié et ne tient aucun compte de son destinataire. Une prospection responsable signifie que vous écartez les clients existants, que les désinscriptions rejoignent automatiquement une liste d’exclusion, que vous consignez pour chaque campagne la base légale sur laquelle vous vous appuyez, et qu’une limite quotidienne s’applique afin de ne pas envoyer des centaines de messages en une matinée.

Combien de personnes dois-je contacter pour un client ?

Comptez plusieurs centaines, même si cela varie fortement selon le métier et l’offre. Dans le calcul ci-dessus, environ trois cents à cinq cents prises de contact mènent à vingt-sept entretiens, neuf démonstrations, trois devis et un client. Mesurez vos propres chiffres dès que vous aurez assez de données, car vous saurez alors exactement ce que vous devez faire pour votre prochaine mission.

Faut-il être technique pour se lancer ?

Non. Relier une source de leads revient à placer un lien sécurisé dans la plateforme publicitaire. Pour le reste, vous configurez tout en faisant des choix à l’écran, selon le principe que quelque chose se produit dès qu’une condition est remplie.

Puis-je envoyer depuis ma propre adresse e-mail ?

Oui. Vous envoyez vos messages depuis votre propre compte et votre propre domaine, vos destinataires voient donc simplement votre adresse. Vous fixez vous-même les heures d’envoi et le nombre de messages par jour.

Combien coûte exactement l’outreach chez Crumm ?

L’outreach par e-mail coûte 5 € par mois pour toute votre entreprise, quel que soit le nombre d’utilisateurs. Avec le forfait Starter à 5 €, cela fait donc dix euros par mois. LinkedIn coûte 10 € par mois et par compte connecté, et le même montant s’applique à Instagram. Tous les montants s’entendent hors TVA.

Cela fonctionne-t-il si je n’ai pas encore de clients ?

Justement à ce moment-là. La difficulté de la phase où vous vous trouvez, c’est que vous faites tout en même temps et que la prospection est la première chose à sauter. Un système qui capte et relance les leads vous coûte le moins d’efforts les jours où vous n’avez pas le temps de vous en occuper.

Gardez votre prospection active lors de vos journées les plus chargées

Commencez par capter et scorer vos leads, puis activez les relances une fois que vous savez quel discours fonctionne.

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